Prodejní možnosti pro hotely pomocí sociálních sítí

Prodejní možnosti pro hotely pomocí sociálních sítí
23 dubna | 19 min. | Hotelový prodej a marketing

Social Media Marketing (SMM) je často podceňován. Na první pohled se zdá, že vytváření image společnosti pomocí textů a obrázků je úkolem pro školáka s průměrnou inteligencí. Pokud však k tomuto problému přistupujete se správnou pozorností a zodpovědně, SMM dokáže dramaticky zvýšit prodej, přivést nové klienty a výrazně zlepšit další důležité obchodní ukazatele.

Podívejme se na obsahový marketing v kontextu prodejních možností pro hotely prostřednictvím sociálních sítí.

Prodejní trychtýř

Prodejní (nebo také marketingový či třídící) trychtýř je systém, který společnosti pomáhá budovat vysoce kvalitní komunikaci se spotřebiteli. Taková studie pomáhá lépe porozumět přání spotřebitele, jeho motivům, problémům, myšlení, aby po jakékoli námitce v každé fázi mohla následovat vhodná akce. Práce s prodejními trychtýři vám pomáhá vytvářet obsah vhodný pro potenciální zákazníky a pomocí tohoto obsahu je systematicky vést k nákupu vašeho produktu.

Jak to vypadá? Trychtýř je obrácená pyramida, kde jsou potenciální zákazníci, kteří se právě setkali s organizací, umístěni na horní široké úrovni a prodeje a následné další prodeje jsou umístěny na spodní, nejužší úrovni.

Nejširší částí trychtýře je hledání nových zákazníků. Další úrovně pak ukazují cestu zákazníka - až po nákup produktu. V průběhu postupu na dno pyramidy je eliminována významná část zákazníků. Než se zákazník dostane na dno a uskuteční nákup, projde následujícími fázemi: pozornost, zájem, touha a nakonec akce. V každé z těchto fází může potenciální zákazník najít důvod pro výběr jiného produktu / značky nebo odmítnout nákup. Úkolem společnosti je přivést co nejvíce zákazníků do nižší fáze trychtýře - to je nákup.

Obrázek:

  • pozornost - cíl: přilákat pozornost co nejvíce lidí a zvýšit povědomí o značce
  • zájem - cíl: ukázat, že produkt řeší problém klienta
  • touha - Cíl: přesvědčit k nákupu a vyřešit námitky
  • Akce - cíl: poskytovat dobré služby a přesvědčit, aby klienti provedli další nákup a / nebo se stali obhájcem značky

Pozornost

Na nejvyšší úrovni trychtýře je fáze „Pozornost“. Zde je hlavním úkolem marketingu přilákat k obsahu co největší počet potenciálních spotřebitelů. Důležitý bod: V této fázi nemá smysl prodávat, protože potenciální zákazník si ještě nevytvořil potřebu a / nebo loajalitu vůči společnosti.

Při prvním setkání potenciálního klienta a vašeho hotelu musíte na člověka udělat dojem. Abyste si jej zapamatovali, musíte se v pozitivním slova smyslu odlišovat od konkurence.

Abyste klientům porozuměli, musíte se s nimi naučit mluvit stejným jazykem. Abyste si osvojili jazyk svých klientů, měli byste si dobře prostudovat jejich chování, cíle a problémy. Hotely různých kategorií budou mít při zveřejňování obsahu různé zadání. Je jasné, že jednoduchý hotel bez jasného USP potřebuje kreativnější obsah než luxusní pětihvězdičkový hotel, kde jsou všechny výhody viditelné pouhým okem.

První fáze obsahu se skládá z informací o společnosti a službách prezentovaných nejkreativnějším, nejkrásnějším, originálním a lákavým způsobem a hlavně způsobem, který je srozumitelný vašemu cílovému publiku. Pro dospělé bohaté publikum budou nejlepší ověřené klidné texty a lesklé záběry, pro mladé lidi bude vhodnější zábavný ironický obsah.

Pro hotel si můžete vybrat následující obsah:

  • Fotografie nebo videa z hotelových zařízení (exteriér a interiér), interiér restaurace a jídla nebo jiné předměty odrážející USP vašeho hotelu (může to být jedinečný pohled, vynikající SPA oblast atd.)
  • Příklad: člověk uvidí obsah nové nabídky ve vaší restauraci, uvědomí si, že má brzy narozeniny a začne si hledat bližší informace, aby se později rozhodl.
  • Relevantní memy a vtipy vložené do předmětu vašich produktů / služeb. Například zábavná interpretace nějaké události: „Přemýšlíte o skvělém dárku pro svatého Valentýna pro svého partnera? Vyberte si toto - ̶ v̶a̶c̶a̶ staycation in ̶B̶a̶h̶a̶m̶a̶s̶ Budapest!“ Meme potenciálního klienta zaujme, přihlásí se k odběru a začne se „zahřívat“ na účtu před nákupem.
  • Informační obsah blízký tématu vašich produktů (samozřejmě pro hotely, cestovní ruch). Například: můžete zveřejnit přidružený materiál o tom, co dělat o víkendu ve městě a přidat soutěž s populárním influencerem / publicistou / fotografem atd. Zainteresovaní uživatelé se přihlásí k odběru a začnou obsah konzumovat, dokud nebudou připraveni k nákupu.

Obsah na této úrovni by měl být jakousi „přehlídkou“, při které diváky zaujmete svým nápadem a prezentací, která je mu blízká. Osoba nemusí mít skutečnou potřebu nákupu (nechodí na výlet do vašeho města / země, nehledá místo, kde by strávila romantický víkend ve svém městě atd.), ale po zhlédnutí tohoto obsahu by měla chtít získat zkušenosti / obsah si zapamatuje / podívá se na novou příležitost. Vytváření potřeby - to je cíl sledovaný obsahem v první fázi. Měly by proto být krásné atraktivní fotografie, které jsou zajímavé pro velký počet lidí.

Tato fáze je zaměřena na obecné publikum a může zabírat většinu obsahu vaší společnosti, pokud váš účet navštěvují pravidelně.

Jak měřit: počet návštěvníků, lajků, komentář, sdílení tohoto typu obsahu.

Zájem

Přitáhli jste na sebe pozornost, diváci neodešli, ale stále nás sledují. Co jim můžete nabídnout? V této fázi musíte vzbudit zájem o potenciální zákazníky. Můžete zjistit, jak služby, které poskytuje vaše společnost, mohou pomoci vyřešit problémy klienta. Této fázi trychtýře se také říká zahřívání. Popište podrobně svůj produkt: jaké výhody může přinést potenciálnímu kupujícímu a jak může zmírnit jeho pomoci vyřešit jeho problém.

Jaké potřeby / problémy mohou hotelové služby pro klienta vyřešit? Rekreace, ubytování pro akce, bankety, natáčení, prezentace, kurzy, klubová setkání, ochutnávky atd. To je obecně řečeno, ale co to pro klienta vlastně znamená? Rekreace: trávit čas sám se sebou, vzít své dítě k moři a být dobrým rodičem, dobít baterky a bavit se s přáteli a pak se pochlubit fotografiemi na sociálních sítích - jedna služba může uspokojovat různé potřeby klientů. Je důležité podrobně analyzovat problémy zákazníků. Například mladý pár se chce připravit na svatbu ve vašem hotelu. Můžete se na tuto potřebu zákazníka zaměřit a pochopit, jakou hodnotu mají vaše služby, co můžete nabídnout. Například sleva pro ty, kteří chtějí ušetřit peníze. Nebo láhev dobrého šampaňského pro ty, kteří sní o tom, že si alespoň na jeden den vyzkouší žít v luxusu atd.

V této fázi se klient rozhodne, koho si vybere. Zda to budete vy nebo váš konkurent. Klient vše vyhodnotí, zkontroluje a porovná. V tomto okamžiku je velmi důležité vytvořit takový obsah, který přesvědčí zákazníka, že potřebuje pouze vaše produkty a služby. Na přímou reklamu a prodej je ještě příliš brzy. Kupující se stále jen pozorně dívá a je tedy snadné ho odradit agresivním prosazováním.

Obsahem v této fázi je podrobné vysvětlení a demonstrace jasných kritérií, charakteristik produktu / služby.

Příklady obsahu pro tuto fázi:

  • Obsah ve formě důkazů
  • Příklady: „Lidé si nás vybírají jako formu odpočinku od ruchu velkoměsta.“ Nyní to obsah musí dokázat: JAK? Například: „Příjemně si odpočinete od ruchu města, protože pro všechny hosty máme volný vstup do lázeňského areálu; relaxační cvičení - jóga a meditace - každé ráno v tělocvičně “atd.
  • Nabídněte klientovi podrobné recenze, videa či analýzu produktů / služeb. Například můžete zveřejnit podrobnosti o jednom z hotelových pokojů. Nejen obecné fotografie, které jsou zobrazeny na webu.

Častou chybou je předpokládat, že klient vše uvidí z fotografie a krátkého abstraktního popisu. To je běžný důvod ztráty zákazníků. Každý den konzumujeme hodně obsahu, včetně reklamy, a dochází k „reklamní slepotě“. Osoba se stává imunní vůči nabídkám a prodeji, protože k tomu dochází na každém kroku online i offline. Nezanedbávejte tento faktor. Ve druhé fázi trychtýře jsou často mezery v komunikaci s publikem.

Jak měřit: Lajky, komentáře a sdílení tohoto obsahu či více odběratelů po tomto typu obsahu.

Touha

Dostáváme se do fáze, kdy potenciální klient vaši společnost poznal a začal se zajímat o to, co prodáváte. Úkolem další fáze je posílit touhu kupujícího koupit vaše služby, rozptýlit pochybnosti a odstranit námitky. Jednoduše řečeno, přesvědčit klienta, že jste lepší než konkurence. To můžete udělat prostřednictvím reputačního obsahu - něčeho, co potvrzuje vaši odbornost a vaše služby.

Recenze a fotografie spokojených zákazníků, účast vaší společnosti na soutěžích, ocenění a ceny, které potvrzují úroveň vašich služeb a vysokou důvěru hostů, budou fungovat perfektně.

Příklady reputačního obsahu:

  • Uživatelem generovaný obsah (UGC) je bezplatná reklama pro váš hotel a důkaz, že si vás lidé vybrali a věří vám.
  • Recenze. Existuje mnoho webů, které spravují recenze A existuje milion způsobů, jak je kreativně předvést. Zákazníkům můžete nabídnout zanechání podrobné zpětné vazby v podobě „řešení problému“ za bonusy. Novomanželům, kteří u vás uspořádali svatbu například můžete nabídnout 50% slevu na pokoj k výročí svatby.
  • Informujte o soutěžích a událostech, kterých se účastníte. Váš aktivní společenský život je dalším důkazem vašeho úspěchu. Lidé s vámi chtějí spolupracovat, respektují vás, a proto jste renomovaným a odpovědným hráčem na trhu.
  • Ukažte svůj tým. Je snadnější věřit lidem než bezduché značce. Vyprávějte příběhy, čím přesvědčivěji můžete své podnikání zlidštit, tím lepší ovoce to přinese. Když sdílíte takové (téměř) osobní údaje, strach spotřebitele z neznáma klesá, protože je mnohem snazší nakupovat od známé osoby než od bezejmenné značky.

Jak měřit: Lajky, komentáře a sdílení tohoto obsahu či více odběratelů po tomto typu obsahu, kliknutí na odkazy

Akce

Když se náš potenciální klient dostane do konečné fáze trychtýře, poskytněte mu nejkvalitnější služby a další motivaci k nákupu ihned, bez prodlení. Touto další motivací může být akce či speciální nabídka. Nebojte se dát slevy a bonusy těm, kteří u vás nakupují poprvé.

Cestování pro mnohé není obyčejný nákup, člověk si pečlivě vybírá a zvažuje možnosti. Pokud si vás host vybere a je spokojen s kvalitou služby, může se stát obhájcem značky. LTV tohoto klienta poroste, a to by mělo být dlouhodobým cílem jakéhokoli hotelového podnikání.

Zásadní chyba v této fázi je stejná jako u ostatních - nechat klienta a doufat v to, že všemu porozumí sám. Nedejte člověku šanci sledovat nesprávné odkazy a následně jít ke konkurenci, která bude ochotnější mu pomoci s nákupem.

kolem společnosti v této fázi je maximalizovat příjmy, což znamená přeměnit jednorázového kupujícího na běžného klienta. Práce se zákazníkem, který si nakoupil alespoň jednou, je mnohem jednodušší než procházet všemi fázemi trychtýře. Nabídněte mu dárky a bonusy a udělejte vše, aby byl klient spokojený.

Pokud se vám podařilo překonat očekávání hosta, nejen že se znovu vrátí, ale také vás doporučí svým přátelům a známým. To platí zejména pro dražší služby (dovolená, organizace svateb), které vyžadují delší rozhodování a kde je cena za pochybení vysoká.

Obsah závěrečné fáze prodejního trychtýře:

  • Chcete-li, aby klient nakoupil právě teď, potřebujete poslední impuls. Propagace, speciální nabídka, aukce, zkušební verze atd. - něco, co klienta přiměje jednat bez prodlení.
  • Nebojte se nastavit cenu, lidé si váží svého času a potřeba zjistit podrobnosti mimo sociální sítě je nepříjemná. V této fázi by všechny informace měly být velmi jasně strukturované: nabídka -> cena -> doba trvání akce -> akce.
  • Stanovte jasné pokyny: na konci zprávy jasně uveďte, co klient musí udělat: zaregistrujte se pomocí odkazu, proveďte průzkum, zavolejte nebo napište osobní zprávu. Akce musí být zcela jasná!
  • Pracujte na emailové komunikaci a na dalších možnostech prodeje. Vytvářejte CRM systémy - to výrazně napomáhá zvýšit příjmy a LTV.

Příklad s analýzou, kde jsou použita všechna doporučení:

Valentýn se blíží a vy nemáte žádné nápady, jak potěšit svou milovanou? (problém) Přijeďte u nás strávit romantický víkend. Máme pro Vás krásný pokoj s výhledem na operu, prostornou koupelnu, pohodlnou postel velikosti King + vstup do SPA. Bude to nezapomenutelný čas pro dva! (řešení) Dnes a zítra máme speciální nabídku: zarezervujte si romantický víkend jen za 199 eur a získejte snídani na pokoji jako bonus a pozdní check-out jako dárek! (speciální nabídka, časový limit) Nabídka je omezená, pošlete nám e-mail a my pro Vás vyřídíme rezervaci. (akce) Poté, co daná osoba uskuteční nákup, zadejte jej do CRM, nabídněte další hotelové a restaurační služby: ochutnávky nového menu, nabídněte zlevněné ubytování k narozeninám atd.

Jak měřit: počet kliknutí na odkazy, kliknutí na navrhovaná tlačítka v sociálních sítích, komunikace s novými klienty, více hovorů.

Výsledek

Sektor služeb představuje obrovské konkurenční prostředí, a to zejména na sociálních sítích. Bezmyšlenkovité zveřejňování fotografií nás nikdy nepřiblíží ke stanovenému cíli. O klienta je nutné bojovat. Vždy se musíte držet nových trendů, zkoušet různé hypotézy a nové věci, protože i ti nejvěrnější zákazníci někdy odcházejí a je důležité neustále získávat nové.

Tato práce vyžaduje nejen upoutání pozornosti klienta, ale také formování zájmu, touhy a podpory klienta před nákupem.

Pomocí různých typů obsahu najdete svůj jedinečný prostor, kde nejlépe předvedete USP vašim cílovým klientům. Kompetentní marketingový obsah vám pomůže k dosažení vašich obchodních cílů a systematická práce s prodejním trychtýřem tento proces urychlí.

Valeria Norina
About the Author:
SMM manager
You May Also Like
Jak zvýšit vaše hodnocení hotelů nebo Systém pro zvyšování hodnocení, který funguje Jak zvýšit vaše hodnocení hotelů nebo Systém pro zvyšování hodnocení, který funguje
Důležitost dobrého hodnocení pro hotel z online zdrojů je těžké přeceňovat. Všichni hoteliéři, bez ohledu na své zkušenosti, vědí, že hodnocení přímo ovlivňuje jejich finanční výkonnost. V minulosti to bývalo jinak.
22 dubna | 10 min.
Facebook Instagram LinkedIn