Verkaufstrichter für Hotels in Social Media

Verkaufstrichter für Hotels in Social Media
18 April | 17 min. | Hotelverkauf und Marketing

SMM wird oft unterschätzt. Auf den ersten Blick scheint es, dass das Erstellen eines Firmenimages mit Hilfe von Texten und Bildern eine Aufgabe für einen Schuljungen mit durchschnittlicher Lernfähigkeit ist. Wenn Sie jedoch mit der richtigen Aufmerksamkeit an dieses Thema herangehen, ist SMM in der Lage, den Umsatz dramatisch zu steigern, neue Zielgruppen zu gewinnen und andere wichtige Geschäftsindikatoren deutlich zu verbessern.

Schauen wir uns Content Marketing im Zusammenhang mit dem Verkaufstrichter in sozialen Netzwerken für die Hotellerie an.

Verkaufstrichter

Ein Verkaufstrichter ist ein System, das einem Unternehmen hilft, eine qualitativ hochwertige Kommunikation mit Verbrauchern aufzubauen. Eine solche Studie hilft, den Wunsch des Verbrauchers, seine Motive, Probleme und Beschwerden, den Gedankengang besser zu verstehen, so dass auf jeden Einwand in jeder Phase eine geeignete Aktion folgen kann.

Die Arbeit mit Verkaufstrichtern hilft Ihnen, Inhalte zu erstellen, die für potenzielle Kunden geeignet sind und sie mit Hilfe von Inhalten systematisch zum Kauf zu führen.

Wie sieht er aus? Der Trichter ist eine umgedrehte Pyramide, bei der sich potenzielle Kunden, die das Unternehmen gerade erst kennengelernt haben, in der oberen, breiten Ebene befinden und Verkäufe und anschließende Zusatzverkäufe in der unteren, schmalsten Ebene.

Der breiteste Teil des Trichters an der Spitze ist die Suche nach neuen Kunden, und die nächsten Ebenen spiegeln den Weg des Kunden wider - bis hin zum Kauf. Im Laufe des Weges zum unteren Ende der Pyramide scheidet der wesentliche Teil der Kunden aus.

Bevor der Kunde ganz unten ankommt und einen Kauf tätigt, durchläuft er folgende Stufen: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und am Ende die Handlung. Auf jeder dieser Stufen kann ein potenzieller Kunde einen Grund finden, ein anderes Produkt / eine andere Marke zu wählen oder den Kauf überhaupt abzulehnen, und die Aufgabe des Unternehmens ist es, so viele Kunden wie möglichauf die unterste Stufe des Trichters zu bringen - den Kauf.

Bild:

  • Aufmerksamkeit
    Ziel: Die Aufmerksamkeit möglichst vieler Menschen erregen und die Markenbekanntheit erhöhen.
  • Interesse
    Ziel: Zeigen, dass das Produkt das Problem des Kunden löst
  • Wunsch
    Ziel: Zum Kauf überreden und Einwände ausräumen
  • Aktion
    Ziel: guten Service bieten und zu einem weiteren Kauf überreden und/oder ein Befürworter der Marke werden.


Aufmerksamkeit

Auf der obersten Ebene des Trichters befindet sich die Stufe "Aufmerksamkeit". Hier besteht die Hauptaufgabe des Marketings darin, die größte Anzahl potenzieller Konsumenten auf die Inhalte aufmerksam zu machen. Ein wichtiger Punkt: Es macht keinen Sinn, auf dieser Stufe zu verkaufen, da der potenzielle Kunde noch keinen Bedarf und / oder keine Bindung an das Unternehmen gebildet hat.

Beim ersten Treffen eines potenziellen Kunden mit Ihrem Hotel müssen Sie die Person beeindrucken. Sie müssen sich wohltuend von den Mitbewerbern unterscheiden, um im Gedächtnis zu bleiben.

Um der Zielgruppe klar zu werden, müssen Sie lernen, mit ihr die gleiche Sprache zu sprechen. Um die Sprache Ihrer Zielgruppe zu beherrschen, sollten Sie deren Verhalten, Ziele, Aufgaben, Bedürfnisse und Probleme gut studieren.

Hotels verschiedener Klassen werden unterschiedliche Aufgaben bei der Erstellung von Inhalten haben, und vielleicht braucht ein einfaches Hotel ohne ausgeprägten USP kreativere Inhalte als ein luxuriöses Fünf-Sterne-Hotel, bei dem alle Vorteile bereits mit bloßem Auge sichtbar sind.

Der Inhalt auf der ersten Stufe besteht aus Informationen über das Unternehmen und die Dienstleistungen, die auf die kreativste, schönste, originellste und verlockendste Art und Weise präsentiert werden, und der wichtigste Punkt - auf eine Art und Weise, die für Ihr Zielpublikum verständlich ist.

Für ein erwachsenes, wohlhabendes Publikum sind geprüfte, ruhige Texte und Hochglanzaufnahmen am besten geeignet, für junge Leute - das aktivste Publikum der sozialen Netzwerke – werden unterhaltsame, ironische Inhalte besser geeignet sein.

Für ein Hotel können Sie die folgenden Inhalte wählen:

  • Foto oder Video der Hoteleinrichtung (außen und innen), der Restaurantausstattung und der Gerichte oder andere Objekte, die den USP Ihres Hotels widerspiegeln (das kann eine einzigartige Aussicht sein, ein herausragender SPA-Bereich usw.)
    Beispiel: Eine Person sieht den Inhalt, dass es in Ihrem Restaurant eine neue Speisekarte gibt, erinnert sich daran, dass sie bald Geburtstag hat und beginnt, sich die Informationen genauer anzusehen, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.
  • Relevante Memes und Witze, die in die Thematik Ihrer Produkte/Dienstleistungen eingebettet sind.
    Zum Beispiel eine witzige Interpretation eines Ereignisses: "Du denkst an ein tolles Valentinstagsgeschenk für deinen Partner? Wähle einen Aufenthalt in Budapest!" Das Meme kommt beim Publikum gut an, es abonniert und wird schon vor dem Kauf im Account "warm".
  • Informative Inhalte, die nah am Thema Ihrer Produkte sind (bei Hotels natürlich der Tourismus).
  • Zum Beispiel: Sie können Partner-Material und ein Gewinnspiel mit einem beliebten Influencer/ Publizisten/ Fotografen usw. darüber posten, was man am Wochenende in der Stadt unternehmen kann. Interessierte Nutzer werden sich anmelden und den Inhalt konsumieren, bis sie bereit sind, etwas zu kaufen.

Inhalte auf dieser Ebene sollten eine Art "Showcase" sein, bei dem Sie das Publikum mit Ihrer Idee und einer Präsentation, die ihr nahe kommt, fesseln. Eine Person hat vielleicht kein wirkliches Bedürfnis (sie macht keine Reise in Ihre Stadt/Ihr Land, sucht nicht nach einem Ort für ein romantisches Wochenende in ihrer Stadt usw.), aber nachdem sie diesen Inhalt gesehen hat, sollte sie diese Erfahrung machen wollen/ sich an ein solches Bedürfnis erinnern/ die Gelegenheit sehen.

Ein Bedürfnis schaffen - das ist das Ziel, das der Inhalt in der ersten Stufe des Trichters verfolgt. Daher sollte es schöne, attraktive Fotos geben, die für eine große Anzahl von Menschen der potenziellen Zielgruppe interessant sind.

Diese Stufe des Trichters zielt auf ein „kaltes“ Publikum ab und kann den größten Teil der Inhalte Ihres Unternehmens einnehmen, wenn es einen regelmäßigen Zustrom von neuem Publikum in Ihre Accounts gibt.

Wie man misst: Die Anzahl der eindeutigen Besucher, Likes, Kommentare und Posts dieser Art von Inhalten.

Interesse

Sie haben die Aufmerksamkeit auf sich gezogen, und das Publikum ist nicht gegangen, sondern geblieben, um zu beobachten, was Sie ihm bieten können. In diesem Stadium hat der Trichter die Aufgabe, das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken.

Sie können erzählen, wie die Dienstleistungen des Unternehmens helfen können, die Probleme des Kunden zu lösen. Diese Stufe des Trichters wird auch als Warm-up bezeichnet. Beschreiben Sie Ihr Produkt im Detail: Welchen Nutzen es einem potenziellen Käufer bringen kann und wie es seine Bedürfnisse decken kann.

Welche Bedürfnisse können die Hoteldienstleistungen für den Kunden erfüllen? Erholung, Unterbringung für Veranstaltungen, Bankette, Filmaufnahmen, Präsentationen, Meisterkurse, Clubtreffen, Verkostungen usw. Das steht an der Oberfläche, aber was sehen wir tatsächlich? Erholung: Zeit mit sich selbst verbringen, mit dem Kind ans Meer fahren und sich wie eine gute Mutter fühlen, Energie tanken und mit Freunden Spaß haben, um dann Fotos in den sozialen Medien herumzuzeigen - eine Dienstleistung bringt unterschiedliche Bedürfnisse mit sich.

Es ist wichtig, die Bedürfnisse der Kunden im Detail zu analysieren. Zum Beispiel möchte ein junges Paar die Vorbereitungen für ihre Hochzeit in Ihrem Hotel treffen. Sie können dieses Bedürfnis aufgreifen, verstehen, wo der Wert Ihrer Dienstleistungen liegt und was Sie anbieten können. Zum Beispiel einen Rabatt für diejenigen, die Geld sparen wollen, oder eine Flasche guten Champagners für diejenigen, die davon träumen, das luxuriöse Leben wenigstens für einen Tag auszuprobieren, usw.

In dieser Phase entscheidet der Kunde, wen er wählt - Sie oder Ihren Konkurrenten, er wird bewerten, überprüfen und vergleichen. An diesem Punkt ist es sehr wichtig, solche Inhalte zu erstellen, die den Kunden davon überzeugen, dass er nur Ihre Produkte und Dienstleistungen braucht. Für direkte Werbung und Verkauf ist es noch zu früh, der Käufer schaut noch nur genau hin, es ist leicht, ihn mit aggressiver Aufdringlichkeit zu verschrecken.

Der Inhalt in dieser Phase ist eine detaillierte Erklärung, keine leere Anpreisung, sondern eine Demonstration klarer Kriterien und Eigenschaften des Produkts/der Dienstleistung.

Beispiele für Inhalte für ein Hotel in dieser Phase des Trichters:

  • Inhalte in Form von Beweisen
    Beispiele: "Die Menschen wählen uns, um sich zu entspannen und eine Pause vom Rhythmus der Großstadt zu nehmen." Der Inhalt muss das beweisen: WIE? Zum Beispiel: "Sie werden sich vom Großstadtstress erholen, denn wir haben freien Eintritt in den SPA-Bereich für alle Gäste, Entspannungsübungen - Yoga und Meditation - jeden Morgen im Fitnessstudio", usw.
  • Bieten Sie dem Kunden detaillierte Videorezensionen und stückweise Produkt-/Dienstleistungsanalysen an, z. B. können Sie die Details eines der Hotelzimmer zeigen, und nicht nur allgemeine Hochglanzfotos, die auf der Website veröffentlicht werden.

Ein häufiger Fehler ist es anzunehmen, dass der Kunde anhand des Fotos und einer kurzen abstrakten Beschreibung alles erraten wird. Dies ist ein häufiger Grund für den Verlust von Kunden. Wir konsumieren jeden Tag eine Menge Inhalte, darunter auch Werbung, und es gibt eine "Werbeblindheit".

Der Mensch wird immun gegen Angebote und Verkäufe, weil dies auf Schritt und Tritt online und offline geschieht. Vernachlässigen Sie diesen Faktor nicht, auf der zweiten Stufe des Trichters gibt es oft Lücken in der Kommunikation mit der Zielgruppe.

Wie Sie messen können: Likes, Kommentare und Erwiderungen auf diesen Inhalt, mehr Abonnements nach dieser Art von Inhalt.

Verlangen

Die Zielgruppe hat das Unternehmen kennengelernt, verstanden, wer Sie sind, und sich für das, was Sie verkaufen, interessiert. Die Aufgabe der nächsten Stufe ist es, den Wunsch des Käufers zu stärken, Ihre Dienstleistungen zu kaufen, Zweifel zu zerstreuen und Einwände zu beseitigen. Einfach ausgedrückt: Sie müssen ihn davon überzeugen, dass Sie besser sind als die Konkurrenz.

Dies können Sie durch Reputationsinhalte erreichen - etwas, das dem Kunden Ihre Expertise und Ihre Dienstleistungen bestätigt.

Rezensionen und Fotos von zufriedenen Kunden, die Teilnahme Ihres Unternehmens an Wettbewerben, Auszeichnungen und Preise, die das Niveau Ihrer Leistungen und ein hohes Maß an Vertrauen der Gäste bestätigen, funktionieren perfekt.

Beispiele für Reputationsinhalte für ein Hotel:

  • Nutzergenerierte Inhalte (UGC) sind eine kostenlose Werbung für Ihr Hotel und ein Beweis dafür, dass die Gäste Sie gewählt haben und Ihnen vertrauen.
  • Bewertungen. Es gibt viele Websites, die Bewertungen sammeln, und eine Million Möglichkeiten, sie kreativ zu präsentieren. Sie können Kunden anbieten, detailliertes Feedback in Form von "Problemlösungen" für Boni zu hinterlassen. Zum Beispiel können Sie einen 50%igen Rabatt auf das Zimmer für Frischvermählte anbieten, die ihren Hochzeitstag gefeiert haben.
  • Schreiben Sie über die Wettbewerbe und Veranstaltungen, an denen Sie teilnehmen. Ihr aktives soziales Leben ist ein weiterer Beweis für Ihren Erfolg, man möchte mit Ihnen zusammenarbeiten, man respektiert Sie, und so sind Sie ein seriöser und verantwortungsvoller Akteur auf dem Markt.
  • Zeigen Sie Ihr Team. Es ist einfacher Menschen zu vertrauen, als einer seelenlosen Marke. Erzählen Sie Geschichten. Je überzeugender Sie Ihr Unternehmen vermenschlichen können, desto bessere Früchte wird es tragen. Wenn Sie solche (fast) persönlichen Informationen teilen, sinkt die Angst des Verbrauchers vor dem Unbekannten, denn es ist viel einfacher, von einer vertrauten Person zu kaufen als von einer unbekannten.

Wie Sie messen können: Likes, Kommentare und Erwiderungen zu diesem Inhalt, mehr Abonnements nach dieser Art von Inhalt, Klicks auf Links.

Aktion

Wenn eine Person die letzte Stufe des Trichters erreicht hat, bieten Sie ihr den hochwertigsten Service und eine zusätzliche Motivation, sofort und ohne Verzögerung zu kaufen. Diese zusätzliche Motivation kann eine Aktion, ein Sonderangebot oder ein Zeitlimit sein. Scheuen Sie sich nicht, denjenigen, die zum ersten Mal bei Ihnen kaufen, Rabatte und Boni zu geben.

Reisen ist für viele kein gewöhnlicher Kauf, eine Person wählt sorgfältig aus und wägt die Optionen ab. Wenn ein Gast sich für Sie entscheidet und mit der Qualität des Services zufrieden ist, kann er zu einem Fürsprecher der Marke werden. Der LTV eines solchen Kunden wird wachsen, was das langfristige Ziel eines jeden Hotelbetriebs sein sollte.

Das Problem in diesem Stadium ist das gleiche wie bei den anderen - den Kunden einen halben Schritt vom Ziel entfernt zu lassen und zu denken, dass er alles selbst verstehen wird. Geben Sie einer Person nicht die Möglichkeit, den falschen Links zu folgen, sich verwirren zu lassen und zu den Konkurrenten zu gehen, die eher bereit sind, bei einem Kauf behilflich zu sein.

Die Aufgabe des Unternehmens in dieser Phase ist es, die Annahme zu maximieren und einen einmaligen Käufer in einen Stammkunden zu verwandeln. Die Arbeit mit einem Kunden, der mindestens einmal gekauft hat, ist viel einfacher, als einen neuen Kunden durch den gesamten Trichter von oben nach unten zu führen. Bieten Sie Geschenke und Boni an, tun Sie alles und noch mehr, damit die Person super-zufrieden geht. Wenn Sie es geschafft haben, die Erwartungen des Gastes zu übertreffen, wird er nicht nur wiederkommen, sondern Sie auch an seine Freunde und Bekannten weiterempfehlen - so funktioniert Mundpropaganda. Das gilt besonders für teure Dienstleistungen (Urlaub, Reise, Hochzeitsorganisation), die einen langen Entscheidungszeitraum haben, wo der Preis für Fehler hoch ist.

Inhalt der letzten Stufe des Verkaufstrichters für das Hotel:

  • Um eine Person dazu zu bringen, sofort zu kaufen, brauchen Sie einen finalen Auslöser. Promotion, Sonderangebot, Auktion, Testversion, etc. - etwas, das zum sofortigen Handeln veranlasst.
  • Scheuen Sie sich nicht, Preise zu nennen - Menschen schätzen ihre Zeit, und das Bedürfnis, Details außerhalb von sozialen Netzwerken herauszufinden, ist unangenehm. In dieser Phase sollten alle Informationen sehr klar strukturiert sein: Angebot -> Preis - > Dauer der Aktion - > Aktion.
  • Erstellen Sie klare Anweisungen: Geben Sie am Ende der Nachricht klar an, was der Kunde tun muss: Sich über den Link registrieren, an einer Umfrage teilnehmen, einen Anruf tätigen oder eine persönliche Nachricht schreiben. Eins. Klar. Action!
  • Mailinglisten erstellen, zusätzliche Vertriebsmöglichkeiten erarbeiten. Erstellen Sie CRM-Systeme - das hilft signifikant das Ausmaß der Belegung und den LTV zu erhöhen.

Beispiel eines Analysevorgangs, bei dem alle Empfehlungen angewendet werden:

Der Valentinstag steht vor der Tür, und Sie haben keine Ideen, wie Sie Ihrer Liebsten eine Freude machen können? (Problem) Verbringen Sie ein romantisches Wochenende mit uns. Ein schickes Zimmer mit Blick auf die Oper, ein geräumiges Bad, ein bequemes Kingsize-Bett + Zugang zum SPA.

Es wird eine unvergessliche Zeit zu zweit sein! (Lösung) Heute und morgen haben wir ein spezielles Angebot: Buchen Sie ein romantisches Wochenende für nur 199 Euro und erhalten Sie als Bonus das Frühstück im Zimmer und einen Late Check-out geschenkt! (Sonderangebot, zeitlich begrenzt) Das Angebot ist begrenzt – bitte mailen Sie uns. Wir bitten um eine direkte Reservierung. (Aktion)

Nachdem die Person einen Kauf getätigt hat und sie ihn in das CRM eingetragen haben, bieten Sie weitere Hotel- und Restaurant-Services an: Teilnahme an der Verkostung eines neuen Menüs, Angebot einer vergünstigten Übernachtung an einem Geburtstag, etc.

Messung: mehr Klicks auf Links, Klicks auf die vorgeschlagenen Buttons in sozialen Netzwerken, neue Dialoge mit dem Käufer, mehr Anrufe.

Ergebnisse

Der Dienstleistungssektor ist ein enormes Wettbewerbsumfeld, besonders in den sozialen Medien. Gedankenloses Platzieren von Bildern wird das Unternehmen nicht näher an seine Ziele bringen. Sie werden um den Kunden kämpfen müssen. Sie müssen bei Trends am Drücker bleiben, Hypothesen testen und neue Dinge ausprobieren, denn selbst die treuesten Kunden langweilen sich und wandern ab, und es ist daher wichtig, ständig neue Kunden zu gewinnen.

Bei dieser Arbeit geht es nicht nur darum, Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch das Interesse, den Wunsch und die Unterstützung des Kunden vor der Transaktion zu formen.

Mit verschiedenen Arten von Inhalten finden Sie Ihren einzigartigen Weg, um den USP Ihrer Zielgruppe am besten zu präsentieren. Kompetentes Content Marketing kann Sie dem Erreichen Ihrer Geschäftsziele näher bringen, und die systematische Arbeit mit Verkaufstrichtern wird diesen Prozess beschleunigen.

Valeria Norina
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SMM manager
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