Wie Sie die Kultur des Revenue Managements in Ihrem Hotel implementieren

Wie Sie die Kultur des Revenue Managements in Ihrem Hotel implementieren
26 Mai | 11 min. | Revenue Management

Revenue Management ist ein äußerst wichtiger Bestandteil der Hotellerie. Ein kompetentes und effektives Revenue Management ermöglicht es dem Hotel, den Umsatz zu optimieren und die finanziellen Ergebnisse zu verbessern.

Unterschiedliche Kunden sind bereit, unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt zu zahlen, je nachdem, wann sie ein Zimmer buchen, was der Zweck ihrer Reise ist und welchen Buchungskanal sie nutzen.

Da das Hotel über eine begrenzte Anzahl von Zimmern verfügt, muss zur Maximierung des Umsatzes und der finanziellen Ergebnisse entschieden werden, über welche Kanäle, zu welchem Preis und zu welchem Zeitpunkt die Zimmer verkauft werden sollen, um die maximale Anzahl von Zimmern zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen. Dies ist nur die Spitze des Eisbergs im Hotel Revenue Management.

Diese Arbeit erfordert besondere Kompetenzen, analytische Fähigkeiten, Erfahrung und praktische Kenntnisse des Marktes. Schauen wir uns genau an, welche Qualitäten ein Revenue Manager haben sollte:

Analytische Fähigkeiten

Es ist wichtig eine Vorliebe für Zahlen, Tabellen und Berichte zu haben. Bleiben Sie bei Trends auf dem Laufenden und sehen Sie Chancen. Verstehen Sie nicht nur die Daten, sondern treffen Sie auch schnelle und fundierte Entscheidungen.

Der Revenue Manager muss die aktuellen wirtschaftlichen, politischen und sogar demografischen Situationen kennen, die sich auf ein bestimmtes Segment des Hotels auswirken können. Dieses Wissen hilft dabei, eine Preispolitik für jedes Segment zu erstellen, die es Ihnen ermöglicht, die Zielvorgaben zu erreichen und Ihre Position im Wettbewerb zu verbessern.

Es reicht nicht aus, Daten zu sammeln und sie den Kollegen zu präsentieren. Sie müssen verstehen, was hinter den einzelnen Zahlen steckt, warum das Hotel ein solches Ergebnis erzielt hat, welche Strategie funktioniert hat und wie diese Informationen in Zukunft genutzt werden können, und diese Informationen auch an andere vermitteln.

Kommunikationsfähigkeiten und Führungsfähigkeit

Der Revenue Manager muss über gute Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um im Hotel Beziehungen zu allen aufzubauen - vom Stammpersonal bis hin zum Eigentümer. Es ist sehr wichtig in der Lage zu sein, den Mitarbeitern des Front Office die Notwendigkeit und die Techniken zu vermitteln, Zimmer einer höheren Kategorie zu verkaufen, als der Gast gebucht hat; mit den Kollegen der Verkaufs- und Marketingabteilung Verkaufsstrategien zu entwickeln und umzusetzen; dem Eigentümer die finanziellen Ergebnisse zu präsentieren.

Für eine erfolgreiche Arbeit ist es unabdingbar, gute Beziehungen zu externen Partnern zu haben, z. B. zu den Account Managern von Booking.com und Expedia, außerdem ist es notwendig, Beziehungen zu den Revenue Managern anderer Hotels, sowie zu lokalen Tourismusgemeinschaften zu pflegen.

Gut aufgebaute Beziehungen zu Kollegen ermöglichen es einerseits, die relevantesten Informationen über die Arbeit der Hotelabteilungen zu erhalten, um deren Probleme zu verstehen. Auf der anderen Seite helfen sie, die Kultur des Revenue Managements im Hotel einzuführen. In einer Atmosphäre des gegenseitigen Vertrauens beginnen die verschiedenen Abteilungen, auf die Empfehlungen des Revenue Managers zu hören und diese umzusetzen.

Es reicht nicht aus, eine effektive Verkaufsstrategie auf dem Papier zu entwickeln. Man muss in der Lage sein, seine Ideen den Kollegen zu vermitteln, ihre Unterstützung für die Umsetzung zu gewinnen und sie zu führen.

Der Revenue Manager sollte sich nicht nur mit den Einnahmen, sondern auch mit den Kosten des Hotels auskennen, den Gewinn verstehen und kennen, eng mit der Finanzabteilung zusammenarbeiten.

Fähigkeit und Wunsch zu lernen

Revenue Manager können nicht erfolgreich sein, wenn sie nicht offen für neues Wissen sind. Die Hotellerie entwickelt und verändert sich sehr schnell: neue IT-Technologien kommen, bestehende Programme werden verfeinert und verändert, und das Verhalten der Gäste ändert sich.

Der Revenue Manager muss die Fähigkeit haben, neue Dinge zu lernen und neue Tools schnell zu verstehen. In diesem Beruf muss man sich wirklich ständig fortbilden, sich regelmäßig weiterbilden und dann die erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten erfolgreich anwenden und die Liste der beruflichen Kompetenzen erweitern. Darüber hinaus erleichtern fundierte Kenntnisse aller Hotelprogramme und eine breite Perspektive dem Revenue Manager den Aufbau von Beziehungen zu Partnern und Kollegen.

Haben Sie keine Angst vor Experimenten

Die Pandemie hat die gewohnten Abläufe in der Hotellerie zerstört. Der Revenue Manager kann sich bei seinen Entscheidungen nicht mehr auf vergangene Daten und vertraute Tools verlassen. Um mit dem Markt Schritt zu halten, sollte ein professioneller Spezialist keine Angst haben, neue Ansätze zur Preisgestaltung zu testen. Indem er die richtigen Entscheidungen trifft und effektive Taktiken anwendet, kann der Revenue Manager dem Hotel helfen, Verluste zu reduzieren und seine Position auf dem Markt in der Zeit nach der Krise zu stärken.

Begeisterung

Es mag seltsam klingen, aber diese Eigenschaft hilft dem Revenue Manager, erfolgreich zu sein, nach neuen Wegen und Lösungen zu suchen, die gesetzten Ziele zu erfüllen und zu übertreffen, besser zu sein als die Konkurrenz und das Team zu motivieren, hohe Ergebnisse und gestellte Aufgaben zu erreichen.

Sie haben eine gute Intuition und verstehen die Grundlagen der Psychologie

Welcher Preis ist für einen Gast attraktiver: 150 EUR oder 149 EUR? 134 EUR nur für das Zimmer und ein leckeres Frühstück für nur 14 EUR oder 149 EUR für das Zimmer mit Frühstück inklusive; oder ist es besser, beide Optionen beizubehalten? Der Revenue Manager muss die beste Wahl für ein bestimmtes Hotel zugunsten eines bestimmten Angebots treffen, basierend auf dem Verständnis der Psychologie des Gastes.

Die Arbeit eines Revenue Managers ist schwierig, aber interessant. Unser Beruf kann als selten eingestuft werden. Meiner Erfahrung nach ist es sehr schwierig, kompetente und erfahrene Revenue Manager zu finden und zu halten. Es gibt nicht so viele von ihnen auf dem Markt, besonders in Russland, und es gibt nicht so viele gute Ausbildungsprogramme, in denen man diesen Beruf erlernen kann. Dementsprechend haben die Arbeitgeber eine logische Frage: "Wo findet man einen guten Revenue Manager? Und wie kann man sie ausbilden?"

Natürlich können Sie das Glück haben, einen Profi zu finden, der über ausreichend Erfahrung auf dem Markt verfügt, seine Kompetenzen entwickelt hat und den Wunsch hat, in Ihrem Hotel zu wachsen. Gleichzeitig wird selbst ein solcher "goldener" Kandidat höchstwahrscheinlich Zeit brauchen, um das Hotel, die Konkurrenz und die Software-Produkte zu erkunden.

Was aber, wenn es keine geeigneten Kandidaten auf dem Markt gibt? Hier gibt es mehrere Lösungsmöglichkeiten.

Finden Sie einen würdigen Kandidaten unter Ihren Mitarbeitern und bilden Sie ihn aus. Schauen Sie sich um, meine Erfahrung hat gezeigt, dass gute Revenue Manager dem Empfangspersonal entwachsen. In ihrer täglichen Arbeit sind sie in der Regel an der Erstellung von analytischen Berichten beteiligt; schauen Sie sich genauer nach jemandem um, der gerne mit Zahlen arbeitet, der die oben genannten Eigenschaften hat.

Von Vorteil ist die Kenntnis der Hotelsoftware, des Gästeprofils und des Compsets. Es bleibt eine Kleinigkeit, sie im Revenue Management zu schulen. Wenn Sie einen Corporate Revenue Director haben, wie in der Managementfirma Mozart Hotel Group, in der ich arbeite, wird er/sie die Schulung eines neuen Mitarbeiters übernehmen, Sie können auch in Erwägung ziehen, einen Cluster Revenue Manager für mehrere Hotels einzusetzen, was Ihre Kosten reduzieren wird.

Wenn Sie ein unabhängiges Hotel sind und nicht über die notwendigen Kompetenzen verfügen, wenden Sie sich an Profis im Revenue Management, stellen Sie einen erfahrenen Revenue Manager ein, der Ihre Mitarbeiter vor Ort schult, Prozesse einrichtet, die notwendigen Tools bereitstellt, Ihren Revenue Manager überwacht und berät, was Ihrem Unternehmen erhebliche finanzielle Vorteile bringt.

Es gibt keinen Grund, das Revenue Management aufzugeben, wenn Ihr Haus klein ist. Der Front Office Manager, der Reservierungsleiter oder der Verkaufsleiter können ihre Arbeit mit der des Revenue Managers kombinieren, in kleinen Hotels kann diese Rolle auch vom General Manager übernommen werden, wenn die notwendigen Kompetenzen vorhanden sind.

Es gibt noch eine andere Möglichkeit: Sie können die Dienste eines Unternehmens in Anspruch nehmen, das ausgelagertes Revenue Management anbietet. Dieser Service ist vor allem für kleine Häuser relevant. Sie sparen beim Gehalt, weil Sie den Mitarbeiter nicht den ganzen Tag brauchen, Sie haben kein Problem, wenn er krank wird oder sich entscheidet zu gehen, da Unternehmen, die sich auf Revenue Management spezialisiert haben, in der Regel mehr Erfahrung haben als interne Kandidaten und ihre Mitarbeiter gut ausgebildet sind. Sie werden mehr Zeit für betriebliche Belange haben, dadurch können Sie die Servicequalität verbessern, die Rankings des Hotels erhöhen, Kosten reduzieren, was wiederum zu besseren Betriebsergebnissen führt.

Und natürlich wird der Einsatz moderner Technologien die Arbeit des Revenue Managers effizienter machen. Stellen Sie sicher, dass das Hotel über eine korrekte, zweiseitige Echtzeit-Integration zwischen dem Property Management System (PMS) und der Buchungsmaschine des Hotels und anderen Online-Kanälen durch den Channel Manager verfügt, und Sie haben ein Tool, mit dem Sie die Preise der Konkurrenz verfolgen können (Rate Shopper).

Revenue Management System wird die Arbeit des Revenue Managers erleichtern, insbesondere bei der Arbeit mit dynamischen Preisen. Ein Benchmarking-Tool, das die Leistung des Hotels mit einer Reihe von ähnlichen Hotels vergleicht, wird Ihnen helfen, Ihre Position auf dem Markt zu verstehen und Ihre Strategie zu bewerten, und eine Software, die Daten über die Nachfrage für die Zukunft liefert, wird Ihnen helfen, eine Preispolitik zu erstellen.

In Anbetracht der Komplexität der aktuellen Situation benötigen der General Manager des Hotels und der Eigentümer unbedingt ein professionelles Revenue Management. Welchen Weg Sie wählen, bleibt Ihnen überlassen. Ich hoffe, dass die obigen Informationen Ihnen dabei helfen, eine Kultur des Revenue Managements in Ihrem Hotel einzuführen, Ihren Umsatz zu maximieren, Ziele zu erreichen und Ihre Position im Wettbewerb zu verbessern.

Ekaterina Kirillova
About the Author:
Director of revenue management

With over 25 years in the Hotel Industry and over 15 years in Revenue Management Ekaterina has good experience both working on the property and within Head Office Function, with non-chain hotels and global brands (Sheraton, IHG, and RHG), downtown business hotels, and luxury eco-resorts, in various price segments, ranging from 3* to 5* accommodations. Broad national and global presence provides her with a deep understanding of the Russian and international markets and the regional specifics of the hotel business.

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