Hogyan lehet megvalósítani a Revenue Management kultúráját a szállodában

Hogyan lehet megvalósítani a Revenue Management kultúráját a szállodában
17 június | 12 min. | Bevételkezelés

A bevételkezelés a szállodaipar rendkívül fontos eleme. A kompetens és hatékony bevételkezelés lehetővé teszi a szálloda számára az értékesítés optimalizálását és a pénzügyi eredmények javítását.

Különböző ügyfelek hajlandók különböző árakat fizetni ugyanazért a termékért, attól függően, hogy mikor foglalnak szobát, mi az utazás célja és milyen foglalási csatornát használnak.

Mivel a szállodának korlátozott számú szobája van, a bevételek és a pénzügyi eredmények maximalizálása érdekében el kell dönteni, hogy mely csatornákon, milyen áron és időpontban adja el a szobákat, hogy a lehető legtöbb szobát a lehető legmagasabb áron lehessen értékesíteni. Ez csak a jéghegy csúcsa a szállodai bevételek kezelésében.

Az ilyen munkához speciális kompetenciákra, elemző készségekre, tapasztalatra és a piac gyakorlati ismereteire van szükség. Nézzük meg, hogy a revenue manager pontosan milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie:

Elemzési készségek

Fontos, hogy szeressünk a számokkal dolgozni, táblázatokat és jelentéseket készíteni. Legyen naprakész a trendekkel és nézze meg a lehetőségeket. Nemcsak megérteni az adatokat, hanem gyors és megalapozott döntéseket is hozni.

A revenue managernek tisztában kell lennie a jelenlegi gazdasági, politikai, sőt demográfiai helyzetekkel, amelyek a szálloda egy adott szegmensét érinthetik. Ez a tudás segít kialakítani az egyes szegmensek árpolitikáját, amely lehetővé teszi a költségvetés elérését és a versenytársak közötti pozíció javítását.

Nem elég adatokat gyűjteni és azokat bemutatni a kollégáknak. Meg kell értenie, mi áll az egyes ábrák mögött, miért mutatott ilyen eredményt a szálloda, milyen stratégia működött, valamint azt, hogy ezeket az információkat miként lehet felhasználni a jövőben, és ezt az információt továbbítania kell másoknak.

Kommunikációs készség és vezetési képesség

A revenue managernek jó kommunikációs készséggel kell rendelkeznie ahhoz, hogy mindenkivel kapcsolatokat építsen ki a szállodában - a munkatársaktól a tulajdonosig. Nagyon fontos, hogy el tudjuk juttatni a front office munkatársaiknak a lefoglalt vendégnél magasabb kategóriájú szobák eladásának szükségességét és technikáit; az értékesítési és marketing osztály munkatársaival együtt dolgozzunk ki és valósítsunk meg értékesítési stratégiákat; bemutassuk a tulajdonosnak a pénzügyi eredményeket. A sikeres munkavégzéshez elengedhetetlen a jó kapcsolatok fenntartása külső partnerekkel, például a Booking.com és az Expedia managerekkel, emellett fenn kell tartani a kapcsolatot más szállodák revenue managereivel, valamint a helyi turisztikai közösségekkel.

A jól kiépített kapcsolatok a kollégákkal lehetővé teszik egyrészt a szállodai részlegek munkájával kapcsolatos legrelevánsabb információk megszerzését, és a problémáik megértését, másrészt segítenek a bevételkezelés kultúrájának megismertetésében a szállodában. A kölcsönös bizalom légkörében a különböző részlegek elkezdik meghallgatni és betartani a revenue manager ajánlásait.

Nem elég hatékony értékesítési stratégiát kidolgozni papíron. Képesnek kell lennie arra, hogy eljuttassa ötleteit kollégáihoz, és segítse őket a tervek megvalósításában. A revenue managernek nemcsak a bevételekben, hanem a szálloda költségeiben is jártasnak kell lennie, meg kell értenie és ismernie a nyereséget, szorosan együtt kell működnie a pénzügyi részleggel.

Tanulási képesség

A revenue managerek nem lehetnek sikeresek, ha nem nyitottak az új ismeretekre. A szállodai üzletág nagyon gyorsan fejlődik és változik: új informatikai technológiák jönnek, a meglévő programokat finomítják és változtatják, a vendégek viselkedése pedig változik.

A revenue managernek képesnek kell lennie új dolgok megtanulására és az új eszközök gyors megértésére. Ebben a szakmában valóban folyamatosan fejlesztenie kell képességeit, rendszeresen továbbképzéseken kell részt vennie, majd a megszerzett ismereteket és készségeket sikeresen alkalmaznia kell, bővítve a szakmai kompetenciák listáját. Ezenkívül az összes szállodaprogram mélyreható ismerete megkönnyíti a revenue manager számára a kapcsolatok kiépítését a partnerekkel és kollégákkal.

Ne féljünk kísérletezni

A világjárvány felborította a szállodaipar megszokott rendjét. A bevételkezelő döntéseiben már nem támaszkodhat a korábbi adatokra és az ismert eszközökre. Ahhoz, hogy lépést tudjon tartani a piaccal, egy profi szakember nyitott az árképzés új megközelítésére. Helyes döntések meghozatalával és hatékony taktikával a revenue manager segíthet a szállodában a veszteségek csökkentésében és a válság utáni időszakban megerősítheti pozícióját a piacon.

Izgalom

Lehet, hogy furcsán hangzik, de ez a minőség segíti a revenue menedzsert abban, hogy sikeres legyen, új utakat és megoldásokat keressen, teljesítse és meghaladja a kitűzött célokat, jobb legyen versenytársainál és motiválja a csapatot magas eredmények elérésére és feladatok kitűzésére.

Jó intuícióval rendelkezik, és megérti a pszichológia alapjait

Milyen ár lesz vonzóbb egy vendég számára: 150 EUR vagy 149 EUR? 134 EUR csak a szoba és egy finom reggeli csak 14 EUR vagy 149 EUR a szoba reggelivel; vagy jobb mindkét lehetőséget megtartani? A revenue managernek a vendég pszichológiájának megértése alapján kell a legjobb választást választania egy adott szálloda mellett egy adott ajánlat mellett.

A revenue manager munkája nehéz, de érdekes. Szakmánk ritka kategóriába sorolható. Tapasztalataim szerint nagyon nehéz hozzáértő és tapasztalt revenue menedzsereket találni és megtartani. Olyan kevés van belőlük a piacon, főleg Oroszországban, és nincs olyan sok jó képzési program, ahol elsajátíthatná ezt a szakmát. Ennek megfelelően a munkáltatóknak logikus kérdés: "Hol találhatunk jó revenue-menedzsert? És hogyan képezhetem őket?"

Természetesen lehet, hogy szerencséje van, ha olyan szakembert talál, aki elegendő tapasztalattal rendelkezik a piacon, fejlett kompetenciákkal rendelkezik és nyitott a fejlődésre a szállodájában. Ugyanakkor egy ilyen "arany" jelöltnek nagy valószínűséggel időre van szüksége a szálloda, a verseny és a revenue management szoftverek felfedezéséhez.

Előny a szállodai szoftverének, a vendégek és a versenytársak ismerete. Továbbra is kis kérdés - képezni őket a bevételek kezelésére. Ha van corporate revenue director, mint a Mozart Hotel Groupnál, ahol dolgozom, ő veszi át egy új alkalmazott képzését, akkor fontolóra veheti egy klaszter revenue manager alkalmazását is több szálloda esetében, ami csökkenti a költségeit.

Ha Ön egy független szálloda tagja, és nem rendelkezik a szükséges kompetenciákkal, vegye fel a kapcsolatot a revenue management szakembereivel, vegyen fel egy tapasztalt revenue menedzsert, aki a helyszínen képezi az alkalmazottait, felállítja a folyamatokat, biztosítja a szükséges eszközöket, figyelemmel kíséri és tanácsot ad a bevételkezelőjének, jelentős pénzügyi előnyökkel jár a vállalkozása számára.

Nincs ok a revenue management ignorálására, még akkor sem, ha kicsi az ingatlana. A front office menedzser, a foglalási menedzser vagy az értékesítési vezető kombinálhatja munkáját a revenue menedzser munkájával, a kis szállodákban ezt a szerepet az ügyvezető is vállalhatja, ha rendelkezésre állnak a szükséges kompetenciák.

Van egy másik módszer: igénybe veheti a kiszervezett revenue managementet biztosító vállalat szolgáltatásait is. Ez a szolgáltatás különösen fontos a kis ingatlanok esetében. Így megtakaríthat a fizetésen, mert nem használja egész nap az alkalmazottat, nem lesz problémája, ha megbetegszik, vagy ha távozás mellett dönt, mivel a bevételkezelésre szakosodott vállalatok általában több tapasztalattal rendelkeznek, mint a belső jelöltek, és az alkalmazottak jól képzettek. Több ideje marad az üzemeltetési kérdésekre, így javíthatja a szolgáltatás minőségét, növelheti a szálloda rangsorát, csökkentheti a költségeket, ami viszont jobb működési eredményekhez vezet.

És természetesen a modern technológiák használata hatékonyabbá teszi a bevételkezelő munkáját. Győződjön meg arról, hogy a szálloda, kétirányú valós idejű integrációval rendelkezik a PMS rendszer, valamint a szálloda foglalási rendszere és más online csatornák között a csatornakezelőn keresztül, és rendelkezik egy eszközzel, amely lehetővé teszi a versenytársak árainak nyomon követését. (Rate Shopper).

A bevételkezelő rendszer megkönnyíti a revenue manager munkáját, különösen a dinamikus árakkal való munka során. A benchmarking eszköz, amely összehasonlítja a szálloda teljesítményét egy sor hasonló szállodával, segít megérteni a piaci helyzetét és értékelni stratégiáját. Ez egy olyan szoftver, amely adatokat szolgáltat a jövőbeni keresletről, segít az árpolitika kialakításában.

A jelenlegi helyzet összetettségét figyelembe véve a szálloda vezérigazgatójának és a tulajdonosnak nagyon szüksége van a bevételek szakszerű kezelésére. Az, hogy melyik módot választja, az Önön múlik. Remélem, hogy a fenti információk segítenek a revenue management kultúrájának megvalósításában a szállodában, a bevételek maximalizálásában, a célok elérésében és a hotel pozíciójának javításában a versenytársakkal szemben.

Ekaterina Kirillova
About the Author:
Director of revenue management

With over 25 years in the Hotel Industry and over 15 years in Revenue Management Ekaterina has good experience both working on the property and within Head Office Function, with non-chain hotels and global brands (Sheraton, IHG, and RHG), downtown business hotels, and luxury eco-resorts, in various price segments, ranging from 3* to 5* accommodations. Broad national and global presence provides her with a deep understanding of the Russian and international markets and the regional specifics of the hotel business.

Facebook Instagram LinkedIn