Szállodák értékesítési csatornái a közösségi médiában

Szállodák értékesítési csatornái a közösségi médiában

Az SMM-et (közösségi média marketing) gyakran alábecsülik. Első pillantásra úgy tűnik, hogy a vállalati arculat létrehozása szövegek és képek segítségével egy átlagos műveltségű iskolás fiú feladata. Ha azonban megfelelő figyelemmel közelíti meg ezt a kérdést, az SMM képes drasztikusan növelni az eladásokat, új közönséget hozni és jelentősen javítani más fontos üzleti mutatókat.

Vizsgáljuk meg a tartalommarketinget a szállodahálózat közösségi hálózataiban található értékesítési csatornák összefüggésében.

Értékesítési tölcsér

Az értékesítési tölcsér egy olyan rendszer, amely segít a vállalatnak magas színvonalú kommunikációt kialakítani a fogyasztókkal. Egy ilyen tanulmány segít jobban megérteni a fogyasztó vágyát, motívumait, problémáit és fájdalmait, a gondolkodás menetét, így az egyes szakaszokban felmerülő minden kifogást megfelelő cselekvés követhet. Az értékesítési tölcsérekkel való munka elősegíti a potenciális vásárlók számára megfelelő tartalom létrehozását, és szisztematikusan vásárlásokhoz tereli őket a tartalom segítségével.

Hogyan is néz ki? A tölcsér egy fordított piramis, ahol a potenciális ügyfelek, akik éppen találkoztak a szervezettel, a felső széles szinten helyezkednek el, az értékesítés és az azt követő további értékesítések pedig az alsó, a legszűkebb szinten találhatók.

A tetején lévő tölcsér legszélesebb, része az új ügyfelek keresése, és a következő szintek tükrözik az ügyfél útját - egészen a vásárlásig. A piramis aljáig a vásárlók jelentős részét elveszítjük. Mielőtt az ügyfél eljutna a legalsó szintre és vásárolna, a következő szakaszokon megy keresztül: figyelem, érdeklődés, vágy, és végül eléri a cselekvést. Ezen potenciális ügyfelek mindegyikében találhat okot arra, hogy egy másik terméket / márkát válasszon, vagy egyáltalán elutasítsa a vásárlást, és a vállalat feladata, hogy minél több vásárlót eljuttasson a tölcsér alsó szakaszába, vagyis a vásárlási folyamatba.

A képen látható szöveg:

  • Figyelem - Cél: minél több ember figyelmének felkeltése és a márka ismertségének növelése
  • Érdeklődés - Cél: mutasd meg, hogy a termék megoldja a kliens problémáját
  • Vágy - Cél: rábírni a vásárlásra és megoldani a kifogásokat
  • Cselekvés - Cél: jó szolgáltatást nyújtani és rábeszélni további vásárlásra és / vagy márkahűvé válásra

Figyelem

A tölcsér legfelső szintjén található a „Figyelem” szakasz. Itt a marketing fő feladata, hogy a lehető legtöbb potenciális fogyasztót vonzza a tartalomhoz. Fontos pont: ebben a szakaszban nincs értelme értékesíteni, mert a potenciális ügyfél még nem alakított ki igényt és / vagy hűséget a vállalat iránt.

A potenciális ügyfél és a szálloda első találkozásakor le kell nyűgözni az illetőt. Kedvezően különböznünk kell a versenytársaktól, hogy emlékezzen ránk. Ahhoz, hogy világossá váljon a közönség számára, meg kell tanulnunk a fogyasztó nyelvén beszélni. Ennek elsajátításához jól tanulmányoznunk kell a viselkedését, céljait, feladatait, fájdalmait és problémáit. A különböző osztályú szállodáknak más feladata lesz a tartalom közzététele során, és talán egy egyszerű, fényes USP nélküli szállodának kreatívabb tartalomra van szüksége, mint egy luxus ötcsillagos szállodának, ahol minden előnye már szabad szemmel is látható.

Az első szakasz tartalma a vállalattal és a szolgáltatásokkal kapcsolatos információkból áll, amelyeket a legkreatívabban, legszebben, eredetileg és csábítóan mutatnak be, valamint a legfontosabb pontokat - a célközönség számára érthető módon. Felnőtt, gazdag közönség számára az ellenőrzött nyugodt szövegek és fényes képek lesznek a legjobbak, a fiatalok számára, akik a közösségi hálózatok legaktívabb közönsége, a szórakoztató ironikus tartalom lesz a legmegfelelőbb.

Szállodákhoz a következő tartalmakat választhatjuk:

  • Fotó vagy videó a szálloda létesítményeiről (külső és belső), az étterem belsejéről és ételeiről, vagy egyéb tárgyakról, amelyek tükrözik a szálloda USP-jét (ez egyedülálló kilátás, kiemelkedő SPA terület stb. Lehet)
  • Példa: egy személy látja, hogy új étlap van az éttermében, emlékszik, hogy hamarosan születésnapja van, és elkezd nálunk információkat keresni, hogy meghozza a végső döntést.
  • A megfelelő mémek és viccek a termékeink / szolgáltatásaink tárgyába ágyazva. Például egy esemény vicces értelmezése: "Egy nagyszerű Szent Valentin-ajándékra gondolsz a párod számára? „Choose this - ̶v̶a̶c̶a̶ staycation in ̶B̶a̶h̶a̶m̶a̶s̶ Budapest!" A mém stílusa tetszik a közönségnek, feliratkoznak, és elkezdik követni a posztjainkat, amíg készen nem állnak a vásárlásra.

Ezen a szinten a tartalomnak egyfajta „kirakatnak” kell lennie, ahol megfogjuk a vásárlókat az ötletünkkel és előadásmódunkkal. Lehet, hogy valakinek valójában nincs igénye a szolgáltatásunkra (nem utazik a városunkba / országunkba, nem keres egy helyet, ahol romantikus hétvégét tölthet el a városunkban stb.), de miután meglátta ezt a tartalmat, már szeretné átélni ezt az élményt. Igényt hozunk létre - ezt a célt követi a tartalom a tölcsér első szakaszában. Ezért szép vonzó fotóknak kell lenniük az oldalunkon, amelyek sok ember számára érdekesek a potenciális közönség körében.

Hogyan mérjük a különleges látogatóink számát, valamint a like, comment és megosztások számát?

Érdeklődés

Felhívtuk magunkra a figyelmet, a közönség nem távozott, hanem azért maradt, hogy megfigyelje, mit kínálhatunk nekik. Ebben a szakaszban a tölcsér feladata, hogy felkeltse az érdeklődést a potenciális vásárlók iránt.

Elmondhatjuk, hogy a hotel szolgáltatásai miként segíthetik az ügyfél problémáinak megoldását. A tölcsér ezen szakaszát bemelegítésnek is nevezik. Írjuk le részletesen termékünket: milyen előnyökkel járhat a potenciális vásárló számára, és hogyan enyhítheti fájdalmaikat.

Milyen igényeket / fájdalmakat tudnak megoldani a szállodai szolgáltatások az ügyfél számára? Szabadidő, szállás rendezvényekhez, bankettekhez, filmezéshez, bemutatókhoz, mesterkurzusokhoz, klubtalálkozókhoz, kóstolókhoz stb.

Felszínen van, de mit látunk valójában? Kikapcsolódás: töltsön időt egyedül magával, vigye gyermekét a tengerhez és érezze magát jó anyának, töltse fel az akkumulátort és érezze jól magát a barátaival, majd mutassa meg a fotókat a közösségi médiában - egy szolgáltatás különböző igényeket támaszt.

Fontos, hogy részletesen elemezzük az ügyfelek panaszait. Például egy fiatal pár az esküvőjére szeretne készülni a szállodánkban. Kiválaszthatjuk ezt a szükségletet, megnézzük, hogy milyen szolgáltatásaink vannak és ebből mit tudunk ajánlani. Például kedvezményt adhatunk azoknak, akik pénzt akarnak megtakarítani, vagy egy üveg jó pezsgő azoknak, akik arról álmodoznak, hogy legalább egy napra kipróbálják a luxus életet stb.

Ebben a szakaszban az ügyfél eldönti, hogy kit válasszon - minket vagy egy versenytársunkat, ők értékelik, felülvizsgálják és összehasonlítják az ajánlatokat. Ezen a ponton nagyon fontos olyan tartalom létrehozása, amely meggyőzi az ügyfelet arról, hogy csak a mi termékeinkre és szolgáltatásainkra van szüksége.

A közvetlen reklámozáshoz és értékesítéshez még túl korai, a vevő továbbra is csak alaposan nézi, agresszív kényszerítéssel könnyű elriasztani.

A tartalom ebben a szakaszban már egy részletes magyarázat, nem üres dicsekvés, hanem egyértelmű kritériumok, a termék / szolgáltatás jellemzőinek bemutatása.

Példák egy szálloda tartalmára a csatorna ezen szakaszában:

  • A TÉZIS-BIZONYÍTVÁNY formájában megjelenő tartalom
  • Példák: "Az emberek azért választanak minket, hogy pihenjenek és kiszakadjanak a nagyváros pörgéséből." A tartalomnak bizonyítania kell: HOGYAN? Például: „Kellemes pihenést biztosítunk, és megoldást a városi stresszes életre, mert minden vendég számára ingyenes a belépés a SPA területére; relaxációs gyakorlatok - jóga és meditáció - minden reggel az edzőteremben” stb.
  • Felajánlhatjuk az ügyfeleinknek részletes videó kritikák, termék / szolgáltatás elemzéseket darabokban, például megmutathatjuk az egyik szállodai szobánk részleteit, és nem csak az általános fényképeket, amelyeket az oldalunkra teszünk fel.

Gyakori hiba az a feltételezés, hogy az ügyfél mindent kitalál a fotóból és egy rövid absztrakt leírásból. Ez az ügyfelek elvesztésének gyakori oka. Naponta rengeteg tartalmat fogyasztunk, beleértve a reklámot is, és van egy "reklámvakság". Az ember immunissá válik az ajánlatokkal és az értékesítésekkel szemben, mert ez online és offline minden lépésnél megtörténik. Ne hagyja figyelmen kívül ezt a tényezőt, a tölcsér második szakaszában gyakran vannak hiányosságok a közönséggel való kommunikációban.

Hogyan mérjük: számoljuk a like-comment és megosztásokat erre a tartalomra, és az új feliratkozásokat az ilyen típusú tartalmak után.

Vágy

A közönség megismerte a szállodát, megértette, hogy mit ajánlunk, és érdeklődni kezdett az ajánlat iránt. A következő szakasz feladata, hogy megerősítse a vevő vágyát a mi szolgáltatásaink megvásárlására, eloszlatja a kétségeket és a kifogásokat. Egyszerűen fogalmazva, hogy meggyőzze, hogy jobb vagyunk, mint a versenytársaink. Ezt hírnéven alapuló tartalom révén tehetjük meg, ami megerősíti szakértelmünket és szolgáltatásainkat a fogyasztók számára. Az elégedett ügyfelek véleménye és fotói, cégünk versenyeken való részvétele, és díjak, amelyek megerősítik szolgáltatásaink színvonalát és a vendégek magas fokú bizalmát, tökéletesen működnek.

Példák a szálloda hírnevét javító tartalomra:

  • A felhasználók által létrehozott tartalom (UGC) egy ingyenes hirdetés a szállodánk számára, és bizonyíték arra, hogy az emberek minket választottak és bíznak bennünk.
  • Vélemények. Számos webhely összesíti az értékeléseket, és millió módon lehet őket kreatívan bemutatni. Felajánlhatjuk az ügyfeleknek, hogy részletes visszajelzéseket adjanak "problémamegoldás" formájában, bónuszokért cserébe. Például 50% -os kedvezményt kínálhatunk a szoba számára azoknak az ifjú házasoknak, akik esküvőjüket vagy akik házassági évfordulójukra ünnepelték.
  • Írjunk azokról a versenyekről és eseményekről, amelyeken részt veszünk. Az aktív társasági élet újabb bizonyítéka sikereinknek, együtt akarnak működni velünk, tisztelnek és így jó hírű és felelős játékosként tekintenek ránk a piacon.
  • Mutassuk meg a csapatunkat. Könnyebb bízni az emberekben, mint egy lélektelen márkában. Meséljünk, minél meggyőzőbben tudjuk ember közelivé tenni vállalkozásunkat, annál jobb eredménye lesz. Ilyen (majdnem) személyes információk megosztása esetén a fogyasztó félelme az ismeretlentől csökken, mert ismerős embertől sokkal könnyebb vásárolni, mint noname cégektől.

Hogyan mérjük: like-comment-megosztások száma erre a tartalomra, további feliratkozások az ilyen típusú tartalmak után, kattintások a linkekre

Cselekvés

Amikor egy személy elérte a tölcsér utolsó szakaszát, nyújtsuk számára a legmagasabb színvonalú szolgáltatást és további motivációt a vásárláshoz, haladéktalanul. Ez a további motiváció lehet akció, különleges ajánlat vagy időkorlát. Ne féljünk kedvezményeket és bónuszokat adni azoknak, akik először vásárolnak nálunk. Az utazás sokak számára nem hétköznapi vásárlás, az ember gondosan választja és mérlegeli a lehetőségeket. Ha egy vendég minket választ, és elégedett a szolgáltatás minőségével, akkor márkahűvé válhat.

A probléma ebben a szakaszban ugyanaz, mint a többinél - fél lépésre hagyni az ügyfelet a céltól, és azt gondolni, hogy mindent megértenek maguk is. Ne adjunk esélyt az embernek arra, hogy rossz linkeket kövessen, összezavarodjon, majd azokhoz a versenytársainkhoz forduljon, akik szívesebben segítenek nekik a vásárlásban.

A vállalati feladat ebben a szakaszban a megnyugtatás maximalizálása, az egyszeri vevő törzsvásárlóvá tétele. Sokkal könnyebb egy olyan vásárlóval dolgozni, aki már legalább egyszer vásárolt nálunk, mint egy újat futtatni az egész értékesítési tölcséren felülről lefelé. Kínáljunk nekik ajándékokat és bónuszokat, tegyünk meg mindent és még többet, hogy az ember szuper elégedetten távozzon. Ha sikerült meghaladnunk a vendég elvárásait, akkor ő nemcsak visszatér, hanem barátainak és ismerőseinek is ajánlani fogja - így működik a szájról szájra marketing. Ez különösen igaz a drága szolgáltatásokra (nyaralás, utazás, esküvők szervezése), amelyek hosszú döntéshozatali időszakkal rendelkeznek, ahol a hibák ára magas.

A szálloda értékesítési tölcsérének utolsó szakasza:

  • Ahhoz, hogy egy ember most vásároljon, szükség van egy végső kiváltó okra. Promóció, akció, aukció, próbaverzió stb. - ami azonnal cselekvésre fogja késztetni.
  • Ne féljünk konkretizálni az árakat, az emberek ideje értékes, és kényelmetlen a részleteket az online felületen kívül megismerni. Ebben a szakaszban minden információt nagyon egyértelműen kell strukturálni: ajánlat -> ár -> a promóció időtartama -> akció.
  • Készítsünk egyértelmű utasításokat: az üzenet végén egyértelműen emeljük ki, mit kell tennie az ügyfélnek: regisztrálnia kell a linken keresztül, felmérést végeznie, telefonálnia vagy személyes üzenetet írnia. Egyértelmű legyen. Cselekvés!
  • Hozzunk létre levelezőlistákat, dolgozzunk további értékesítési lehetőségeken.

Példa elemzésre, ahol az összes ajánlást alkalmazzák: Közeleg a Valentin-nap, és még nincs ötlete, hogyan kedveskedjen párjának? (probléma) Töltsenek el velünk egy romantikus hétvégét. Egy elegáns szoba az Operára néző kilátással, tágas fürdőszobával, kényelmes king méretű kétszemélyes ággyal és belépéssel az SPA-ba. Felejthetetlen idő lesz kettőjüknek! (megoldás) Ma és holnap különleges ajánlatunk van: foglaljon romantikus hétvégét mindössze 199 euróért, és bónuszként kapjon reggelit a szobában, ajándékként pedig késői kijelentkezést! (különleges ajánlat, időkorlát) Az ajánlat korlátozott, kérjük, írjon nekünk e-mail, amiben foglalást kér tőlünk. (akció)

Miután a vendég fizetett, kínáljon egyéb szállodai és éttermi szolgáltatásokat: vegyen részt új menükóstolón, kínáljunk kedvezményes szállást születésnapján stb.

Hogyan mérhetjük: több kattintás linkekre, kattintások a közösségi hálózatokon javasolt gombokra, új párbeszédek a vevővel, több hívás.

Eredmények

A szolgáltató szektor hatalmas versenykörnyezet, különösen a közösségi médiában. A képek meggondolatlan elhelyezése nem fogja közelebb hozni az üzletet céljainak eléréséhez. Harcolnunk kell az ügyfelekért. Folyamatosan követnünk kell az aktuális trendeket, tesztelnünk kell a hipotéziseket és új dolgokat kell kipróbálnunk, mert a leghűségesebb ügyfelek is megunják az egyhangú ajánlatokat és elmennek. Fontos, hogy folyamatosan új vendégeket és érdeklődőket vonzzunk.

Ez a munka nemcsak a figyelem felkeltésével jár, hanem az ügyfél érdeklődésének, vágyainak és támogatásának kialakításával is a tranzakció előtt.

Különböző típusú tartalmak használatával megtaláljuk egyedi hangunkat, hogy a legjobban be tudjuk mutatni a USP-t a célközönség számára.

A kompetens tartalommarketing közelebb hozhat üzleti céljaink eléréséhez, és az értékesítési csatornákkal való szisztematikus munka felgyorsítja ezt a folyamatot.

Valeria Norina
About the Author:
SMM manager
You May Also Like
Hogyan növeljük a hotel vendég elégedettségi pontszámát Hogyan növeljük a hotel vendég elégedettségi pontszámát
Egy rendszer a hotel vendégértékeléseinek javítására, ami tényleg működik. Nehéz túlbecsülni a jó vendég értékelés pontszámok fontosságát.
20 április | 10 min.
Facebook Instagram LinkedIn